④ 商业模式
我们常说的商业模式跑通了，实际上就是指：“用户需求 → 产品/服务 → 价值认可 → 付费行为 → 收入覆盖成本 → 可持续运转”，这整个链路跑通成立了。
商业定律
商业模式失败 = 关键商业假设（关键词）被现实否定。
等你做到：看到一个项目，就能自动拆成为：需求 / 价值 / 收入 / 成本 / 规模 / 风险。
你就已经具备：企业家 + 投资人 + 高级管理者的底层思维。
基础认知概览
| 层级 | 对应问题 | 本质 | 属性 |
|---|---|---|---|
| 本质（Why） | 为什么有人愿意付费？ | 用户需求、价值主张、护城河 | 道（战略） |
| 结构（How） | 如何构建可运作系统？ | 盈利模式、成本/收入、资源/活动/渠道/客户关系 | 道+术（方法论/系统化策略） |
| 实现（What） | 具体怎么做？ | 产品功能、流程、运营、团队 | 术（战术/执行） |
🎯 目标
一眼看懂一家公司靠什么赚钱
🔑 核心框架
- 商业模式（Business Model）
- 盈利模式（Profit Model）
- 成本结构（Cost Structure）
- 收入结构（Revenue Stream）
- 关键资源（Key Resources）
- 关键活动（Key Activities）
- 渠道（Channel）
- 客户关系（Customer Relationship）
🔑 常见商业模式关键词
- B2C / B2B / B2G
- 订阅制（Subscription）
- 广告模式（Ads）
- 平台模式（Platform）
- 双边市场（Two-sided Market）
- SaaS
- 电商模式
- 会员制
- 抽成模式（Commission）
- 增值服务（Value-added Service）
- 规模化复制
- 网络效应（Network Effect）
商业模式（Business Model）
商业模式
├── 一、本质（Why）
│ ├── 用户需求
│ ├── 价值主张
│ └── 护城河
│
├── 二、结构（How）
│ ├── 盈利模式
│ ├── 收入结构
│ └── 成本结构
│
└── 三、实现（What）
├── 关键资源
├── 关键活动
├── 渠道
└── 客户关系商业模式，我认为，就是：公司如何赚钱。
说的更细一点，就是：公司如何通过什么产品/服务，来满足用户需求，从而实现盈利。商业模式是：一家公司如何在现实世界中，把“价值”稳定地转化为“现金流”的系统。
所以，我们可以看到，商业模式的核心，就是三要素：卖什么（产品/服务）？卖给谁（用户需求）？钱怎么来（盈利方式）？
那这三要素中，最核心的又是什么呢？我认为是：用户需求。
# 正确逻辑
✅ 需求存在 → 产品成立 → 盈利方式成立
# 错误逻辑
❌ 想赚钱 → 编产品 → 去找用户商业世界的残酷真相是：不是你想卖什么，而是别人愿意为什么掏钱。
思考路径（重点）
常见失败路径：
❌ 从“卖什么”开始
我会 AI / 我会开发 App / 我有技术 → 然后硬找一个用户场景
❌ 从“怎么赚钱”开始
广告？订阅？抽成？ → 但没人真正需要
而成功路径几乎都是：
- 先发现一个强痛点
- 再设计解决方案
- 最后才设计收费方式
需要注意
为什么你能赚钱，而别人不能？（或者：公司如何赚钱，并且为什么能长期赚钱？）
- 护城河
- 差异化、竞争优势
- 行业结构
- 网络效应
- 规模效应
你要尝试回答以下问题：
- 你满足的需求是否长期存在？
- 你是否比别人做得更好？
- 你是否越来越难被替代？
这里让我重新思考一个商业模式，它是给游戏用户提供辅助服务的，这个需求是长期存在的，竞品当然也有，但是要做的比别人更好，就需要做好服务，做出差异化出来，全方位的服务好用户，并且要不断创新，不断优化，才能不被替代。这个商机的发掘，就是公司创始人自己也有过游戏辅助的经历和痛点，所以对用户需求非常了解，并且有很强的技术能力，能够开发出更好的产品，所以这个商业模式是非常成功的。
所以，这个商业模式的成功跑通，就是：需求存在 → 产品成立 → 盈利方式成立。
正确打开思路
本质（Why）
↓
结构（How）
↓
实现（What）商业模式失败 = 关键商业假设被现实否定。
本质、结构、实现，这三层正好对应三类失败：
| 层级 | 失败原因 |
|---|---|
| 本质层 | 没真实需求 |
| 结构层 | 收入 < 成本 |
| 实现层 | 执行不到位 |
这非常适合做“复盘模型”。
一、商业模式的本质（Why）
意义
企业家视角（为什么存在）
为什么这家公司存在？
为什么用户要选你？
为什么你能长期赚钱？
1️⃣ 有没有真实且强烈的需求？（卖给谁）
2️⃣ 解决方案是否有效？（卖什么）
3️⃣ 是否有人愿意付钱？（钱怎么来）
4️⃣ 是否别人难以复制？（为什么是你）
1.1 用户需求（User Needs）
真实的用户需求 = 用户为了改善当前状态或解决痛点，而愿意付费或行动的需求。
关键特点：
- 有痛点：用户当前状态不满意，感到困扰或不便。
- 可支付：用户愿意为解决这个问题花钱（时间、金钱、注意力都算成本）。
- 频繁/持续：问题出现得频繁或长期存在，否则需求可能只是一次性。
- 可量化：可以衡量“痛有多大”，或者可以观察到行为信号（点击、购买、使用频次）。
📌 核心原则：不是用户说“我想要”，而是用户会为此花钱或行动。
几个识别需求的相关问题：
- 如何高效发掘用户需求？【观察 - 访谈 - 数据/实验 - 模拟竞品/市场】
- 如何识别伪需求？【不愿意行动或付费】
- 如何判断需求质量的高低？【高质量需求 = 高痛点 × 高付费意愿 × 高频持续 × 可验证 × 可扩张】
1.2 价值主张（Value Proposition）
“为什么用户愿意选择你，而不是竞争对手？”
换句话说，价值主张就是你提供给用户的核心价值或核心利益。
价值主张 = 痛点解决方案 + 用户感知收益 + 差异化优势- 它是用户为什么愿意付费或使用你的核心理由
- 价值主张好 = 用户会自发愿意花钱或行动
- 价值主张差 = 你只是一个“普通替代品”，用户可能不会买单
1.3 护城河（Moat）
护城河：别人难以模仿或超越的优势，是商业模式的核心竞争力。一般中小型公司的护城河是非常有限的，大型企业往往有很多护城河。
在众多的护城河中，比较有效的包括：
- 品牌：品牌是用户对公司的认知和信任，是用户选择你的理由。
- 网络效应：用户越多，价值越大，用户越多，价值越大。
- 数据：数据是企业的核心资产，是企业的核心竞争力。
- 规模经济：规模经济是指随着企业规模的扩大，单位成本下降，从而提高企业的盈利能力。
- 专利技术：专利技术是企业的核心竞争力，可以保护企业的市场地位。
- 独家资源：独家资源是指企业拥有别人无法获取的资源，如人才、技术、渠道等。
- 监管壁垒：监管壁垒是指政府对企业的监管限制，如垄断、许可等。
所有成功商业模式都满足至少一个人性：
- 懒（方便）
- 贪（赚钱）
- 怕（风险）
- 想快（效率）
- 想爽（体验）
- 想被认同（身份）
商业模式不是技术设计，而是：对人性和社会结构的工程化利用。
二、商业模式的结构（How）
意义
投资人视角（是否可持续）
钱是怎么来的？
钱花到哪里？
这是不是一个可持续的系统？
2.1 盈利模式（Profit Model）
- 产品/服务销售盈利模式
- 广告与推广盈利模式
- 平台与中介盈利模式
- 数据与技术盈利模式
- 许可与授权盈利模式
- 投资与资本运营盈利模式
- 增值服务与附加盈利模式
更多详情，请参考以下文档：
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2.2 成本结构（Cost Structure）
公司为了提供产品或服务而必须承担的全部成本。
2.3 收入结构（Revenue Stream）
公司从产品或服务中获得收入的来源和方式。
三、商业模式的实现（What）
意义
管理者视角（如何落地）
这家公司每天具体在干什么？
靠什么运转？
怎么接触用户？
3.1 关键资源（Key Resources）
关键资源是公司能够创造价值、提供服务、并维持护城河的核心资产。
3.2 关键活动（Key Activities）
关键活动是公司为实现价值主张和盈利模式必须做的核心事情。
3.3 渠道（Channel）
渠道是公司如何将价值主张传递给用户。
3.4 客户关系（Customer Relationship）
客户关系是公司如何与用户互动、维持粘性和付费意愿。
案例分析
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